CRM para imobiliária: o que registrar em cada etapa
Por que o CRM da imobiliária costuma morrer?
Quase sempre pelo mesmo motivo: pediram para o corretor preencher vinte campos por contato. No primeiro dia ele preenche, no terceiro preenche metade, na semana seguinte abandona. Aí o gestor olha o relatório, vê dado incompleto e para de confiar.
O caminho é o inverso: poucos campos por etapa, e de preferência preenchidos sozinhos. O que o corretor digita tem que ser só o que só ele sabe.
Quais são as etapas do funil imobiliário?
Seis etapas cobrem quase toda imobiliária: contato recebido, primeiro atendimento, visita agendada, visita realizada, proposta e fechamento. Mais que isso vira burocracia, menos que isso esconde onde a venda trava.
O ponto não é a quantidade de etapas, é conseguir responder onde o contato parou e há quanto tempo ele está parado ali.
O que registrar em cada etapa
A tabela abaixo tem o mínimo. Cada campo existe porque responde uma pergunta de gestão, não porque é bonito no relatório. Se você não souber dizer para que serve o campo, ele não deveria estar lá.
| Etapa | Campo obrigatório | Pergunta que ele responde |
|---|---|---|
| Contato recebido | Origem e anúncio clicado | De onde vem contato que vira visita? |
| Primeiro atendimento | Horário da primeira resposta | Estamos atendendo a tempo? |
| Visita agendada | Data, imóvel e responsável | Quantas visitas cada campanha gera? |
| Visita realizada | Compareceu ou não, e o motivo | Nosso problema é agendar ou é comparecer? |
| Proposta | Valor e objeção principal | Onde a negociação trava? |
| Fechamento | Valor final e tempo total | Quanto custou e quanto demorou essa venda? |
Que número o CRM precisa devolver?
Três, e todos saem dos campos acima. Quanto tempo o contato leva para ser atendido, quantos contatos viram visita, e quantas visitas viram proposta.
Com esses três você descobre se o problema é volume de contato, atendimento ou o imóvel que está sendo mostrado. Sem eles, a discussão vira opinião: um acha que o lead é ruim, outro acha que o corretor não liga.
Como fazer o dado entrar sem depender de boa vontade
O que vem da campanha entra sozinho: origem, anúncio clicado, faixa de preço e bairro do imóvel. O que vem da conversa também dá para capturar automaticamente quando o atendimento acontece no WhatsApp integrado.
Sobra pouco para digitar, e o pouco que sobra é o que decide: o que o cliente falou na visita e qual o próximo passo combinado.
CRM que ninguém alimenta é planilha cara
Antes de escolher sistema ou comparar preço, responda uma pergunta: quem coloca a informação lá dentro, e em que momento do dia?
Se a resposta depender de boa vontade no fim do expediente, o projeto morre com qualquer sistema. Ou o dado entra sozinho, ou o CRM vira mais uma aba aberta que ninguém abre.
Quer o funil da sua imobiliária montado e alimentado sozinho?
Diagnóstico gratuito: desenhamos as etapas do seu funil e mostramos o que entra sem ninguém digitar.
Falar no WhatsAppPerguntas frequentes
Qual CRM é melhor para imobiliária?
O que a sua equipe usa todo dia. Sistema com muito recurso e nenhuma adesão entrega menos que um simples bem alimentado. Antes de comparar ferramenta, defina as etapas e os campos obrigatórios: isso costuma eliminar metade das opções sozinho.
Preciso registrar toda conversa do WhatsApp?
Não. O que interessa é o que muda a decisão: o que o cliente procura, o que ele achou da visita e qual o próximo passo combinado. Histórico completo é útil, mas se depender de alguém copiar e colar, não vai acontecer.
Em quanto tempo o CRM começa a dar retorno?
O tempo de resposta e a taxa de comparecimento em visita aparecem já nas primeiras semanas, porque são dados de rotina. As métricas de fechamento demoram o ciclo da sua venda, que no imobiliário costuma passar de um mês.
Vale integrar o CRM com as campanhas?
Vale, e é o que separa relatório de decisão. Sem a origem registrada, você sabe quantos contatos cada campanha trouxe, mas não quantas visitas nem quantas vendas. É a diferença entre medir volume e medir resultado.
Bruno Vasconcellos
Fundador da Beatus Mídias, agência de tráfego pago, CRM e inteligência artificial para vendas, com sede em Maricá (RJ). Opera mídia para negócios locais no Rio de Janeiro desde 2022.
Sobre o autor