Como treinar o time para atender lead de tráfego pago
Por que o time reclama do lead de anúncio?
Porque compara com o que está acostumado. Quem chega pelo portal já decidiu que vai procurar imóvel, já pesquisou faixa de preço e muitas vezes já tem financiamento em andamento. Chega adiantado.
O contato de campanha foi despertado pelo anúncio. Ele tem interesse real, mas está mais cedo. Se o corretor abre a conversa como abriria com quem já está pronto, a impressão que fica é de que o contato não tinha interesse nenhum.
O que treinar na abertura da conversa
A primeira mensagem não pede dados, oferece informação. Falar do imóvel que a pessoa clicou já demonstra atenção e abre espaço para a próxima pergunta.
O erro comum é abrir com "me passa seu nome completo e telefone". A pessoa já mandou o contato, ela quer saber do imóvel.
O que treinar no ritmo
Contato de campanha exige resposta rápida e depois paciência. É o inverso do que a maioria faz, que é demorar para responder e depois apressar o fechamento.
Ritmo certo significa estar presente enquanto o interesse existe e conduzir sem atropelar. Insistência sem informação nova afasta.
O que treinar no critério de descarte
Esse é o ponto que mais gera briga entre agência e time comercial. Contato que não respondeu na primeira tentativa não é contato ruim, é contato não trabalhado.
Definir juntos quantas tentativas e em quantos dias antes de dar por perdido acaba com a discussão. Sem esse combinado, cada corretor usa um critério e o número não significa nada.
| O que muda | Lead do portal | Lead de campanha |
|---|---|---|
| Estágio na decisão | Já decidiu procurar imóvel | Foi despertado pelo anúncio |
| Abertura da conversa | Pode ir direto ao processo | Começa pelo imóvel que ele viu |
| Velocidade necessária | Tolera algumas horas | Conta em minutos |
| Número de contatos até responder | Costuma responder na primeira | Pode precisar de mais de uma tentativa |
| Exclusividade | O mesmo contato foi para os concorrentes | É só seu |
Treinar o time é mais barato que aumentar a verba
Quando a operação não converte, o primeiro reflexo é pedir mais contato. Mais contato dentro do mesmo processo produz mais desperdício, e o custo sobe junto.
Ajustar abertura, ritmo e critério de descarte não custa mídia nenhuma e costuma render mais que dobrar a verba. É o passo que a maioria pula porque parece menos concreto.
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Falar no WhatsAppPerguntas frequentes
Quanto tempo leva esse treinamento?
A parte de abertura e ritmo se ensina em uma conversa e se corrige acompanhando os primeiros atendimentos. O critério de descarte é uma decisão de gestão, não treino. O que leva tempo é virar hábito, e isso depende de acompanhar número toda semana.
O corretor experiente precisa disso?
Costuma precisar mais, justamente porque tem um jeito que funciona há anos com outro tipo de contato. Não é questão de habilidade, é de reconhecer que o contato de campanha chega num estágio diferente da decisão.
E se o time não quiser mudar?
Aí a discussão não é de treinamento, é de gestão. O caminho que costuma destravar é mostrar o número: quantos contatos ficaram sem retorno e quanto isso custou em visita perdida. Dado convence mais que argumento.
Vale contratar alguém só para atender esses contatos?
Em operação com volume, sim, e costuma sair mais barato que ocupar corretor com primeiro atendimento. A alternativa é automatizar a primeira resposta e a triagem, deixando o corretor entrar quando já existe conversa em andamento.
Bruno Vasconcellos
Fundador da Beatus Mídias, agência de tráfego pago, CRM e inteligência artificial para vendas, com sede em Maricá (RJ). Opera mídia para negócios locais no Rio de Janeiro desde 2022.
Sobre o autor