O que é VGV e por que sua imobiliária deveria acompanhar isso
O que é VGV, na prática
VGV é a sigla para Valor Geral de Vendas. É a soma do valor de venda de um conjunto de imóveis: pode ser todas as unidades de um lançamento, a carteira inteira de uma imobiliária num período, ou os imóveis que um corretor tem sob negociação. Não é lucro, nem faturamento que já entrou no caixa. É o tamanho do estoque em valor, calculado pelo preço de venda de cada unidade. Uma incorporadora fala em VGV do lançamento. Uma imobiliária fala em VGV da carteira. Um corretor fala em VGV da própria produção.
Serve pra dimensionar o negócio antes de falar de resultado. Um lançamento com um certo número de unidades a um preço médio de venda tem um VGV potencial correspondente, mesmo antes da primeira venda: basta multiplicar a quantidade de unidades pelo preço de tabela de cada uma. Uma imobiliária que fecha o trimestre com um VGV específico vendeu esse total em imóveis, não faturou esse valor em comissão. É o termo que qualquer corretor, gerente comercial ou diretor de incorporadora usa pra falar do tamanho da operação, e é diferente do que a agência de tráfego pago costuma medir.
CPL é a métrica da agência, VGV é a métrica de quem vende
CPL, custo por lead, é quanto custou cada contato gerado pela campanha. É a métrica que a agência de tráfego pago controla de ponta a ponta: ela decide o orçamento, a segmentação, o criativo, e consegue medir exatamente quanto cada lead custou. Faz sentido que o relatório da agência gire em torno disso. É o que está dentro do alcance dela. O que acontece depois, se aquele lead vira visita, proposta e venda fechada, já não depende mais da campanha, depende do corretor e do processo comercial.
VGV é a métrica de quem vende o imóvel. A imobiliária ou incorporadora não quer saber só quantos leads chegaram por um valor baixo cada. Quer saber quanto em imóvel aquilo virou vendido. Duas campanhas podem ter o mesmo CPL e gerar resultados completamente diferentes em VGV, porque uma trouxe lead qualificado para apartamento de alto valor e outra trouxe curioso que nunca vai fechar. Olhar só o CPL sem olhar o VGV é medir o esforço de mídia sem medir o resultado do negócio.
| Métrica | Quem acompanha | O que mede |
|---|---|---|
| CPL (custo por lead) | Agência de tráfego | Quanto custou cada contato gerado pela campanha |
| Volume de leads | Agência de tráfego e incorporadora | Quantidade de contatos gerados no período |
| Taxa de conversão | Corretor e imobiliária | Quantos leads viram visita e depois venda |
| VGV (Valor Geral de Vendas) | Imobiliária e incorporadora | Soma do valor de venda dos imóveis vendidos na carteira ou no lançamento |
| VGV por campanha | Só existe com CRM integrado | Quanto cada canal de origem gerou em vendas fechadas, não só em leads |
Por que sem CRM não dá pra ligar lead a VGV
Pra saber o VGV gerado por uma campanha específica, é preciso rastrear o caminho inteiro: de qual anúncio veio o lead, qual corretor atendeu, se virou visita, se virou proposta e se a venda fechou, e por qual valor. Sem um CRM que registre a origem do lead e ligue isso ao status da venda, esse caminho se perde. A agência sabe quantos leads entregou. A imobiliária sabe quanto vendeu no mês. Mas ninguém sabe, sem esse elo, quanto daquele VGV total veio de qual campanha, de qual anúncio, de qual corretor.
Na prática, isso aparece assim: uma campanha de busca gera dezenas de leads no mês a um CPL baixo. Desses leads, o corretor fecha duas vendas, uma de valor médio e outra de valor mais alto. O VGV daquela campanha é a soma dessas duas vendas. Sem CRM, o relatório para no número de leads e no CPL. Com CRM linkando origem e venda, dá pra saber quanto aquele investimento em mídia gerou em VGV, um número que muda completamente a conversa sobre o que vale investir.
Como isso muda a conversa entre imobiliária e quem cuida do tráfego
Quando a imobiliária entende essa diferença, a conversa com quem cuida do tráfego muda de figura. Em vez de cobrar VGV de quem só controla CPL, a pergunta certa vira: existe CRM integrado que ligue a origem do lead à venda fechada? Se não existe, é isso que precisa entrar no projeto antes de qualquer meta de resultado. Cobrar VGV de campanha sem esse elo é cobrar um número que ninguém, nem a agência nem a imobiliária, tem como calcular. O problema não é a campanha, é a ausência de rastreamento entre lead e venda.
Do outro lado, a agência que só fala de CPL e volume de lead, sem nunca perguntar quanto daquilo virou venda, também perde a chance de mostrar o resultado real do trabalho. Uma campanha com CPL alto mas VGV alto pode valer muito mais que uma campanha com CPL baixo e VGV zero. A conversa madura entre agência e imobiliária junta as duas pontas: mídia mede CPL e qualificação do lead, CRM mede o que virou venda e por quanto, e os dois números juntos contam a história completa, seja numa carteira em Itaipuaçu, seja num lançamento em São Gonçalo.
As duas métricas contam histórias diferentes, e as duas importam
CPL mostra se a mídia está eficiente em gerar contato. VGV mostra se aquele contato virou negócio, e de que tamanho. Nenhuma das duas sozinha conta a história inteira do investimento em tráfego pago para o mercado imobiliário. O que fecha essa lacuna não é trocar uma métrica pela outra, é ter o CRM que liga origem de lead a venda fechada, pra transformar volume de lead em VGV rastreável por campanha.
Isso vale tanto para o lançamento de uma incorporadora quanto para a carteira de uma imobiliária pequena em Itaipuaçu ou São Gonçalo. O tamanho muda, o mecanismo não. Sem esse elo entre mídia e CRM, toda conversa sobre resultado de campanha fica pela metade, presa no volume de lead e no CPL, sem nunca chegar ao número que realmente importa pra quem vende imóvel.
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A Beatus monta o tráfego pago e o CRM juntos, pra você enxergar não só o custo por lead, mas o valor em venda fechada gerado por campanha. Fale com a gente e veja como isso funciona pra imobiliárias e incorporadoras no Rio de Janeiro.
Falar no WhatsAppPerguntas frequentes
VGV é a mesma coisa que faturamento?
Não exatamente. VGV é o valor de venda dos imóveis, calculado no lançamento ou na carteira. Faturamento contábil considera prazos de recebimento, distratos e outras variáveis financeiras. VGV serve para dimensionar o tamanho de um lançamento ou de uma carteira, não para medir o caixa que já entrou.
Por que a agência de tráfego pago não fala em VGV?
Porque a agência não tem acesso à venda fechada, só ao lead gerado. Ela mede CPL, volume e qualificação do contato. O VGV depende do que acontece depois, na negociação com o corretor, e só aparece se existir um CRM linkando a origem do lead à venda.
Como calcular o VGV de um lançamento?
Soma-se o valor de venda de todas as unidades do empreendimento, geralmente pelo preço de tabela. Uma incorporadora com X unidades a R$ Y cada tem VGV potencial de X vezes Y, um número que muda conforme as vendas e os reajustes ao longo do lançamento.
Dá pra saber o VGV gerado só pelo Google Ads ou Meta Ads?
Só se o CRM registrar a origem de cada lead e ligar isso à venda fechada. Sem esse vínculo, a plataforma de anúncio mostra cliques e leads, não vendas. É por isso que imobiliária que quer VGV por canal precisa de CRM integrado à campanha, não só ao funil comercial.
Um corretor autônomo também acompanha VGV?
Sim, no nível da própria carteira. É a soma do valor dos imóveis que ele tem em negociação ou já vendeu no período. Serve pra dimensionar meta e comissão, do mesmo jeito que a incorporadora usa o VGV do lançamento pra dimensionar o empreendimento.
Bruno Vasconcellos
Fundador da Beatus Mídias, agência de tráfego pago, CRM e inteligência artificial para vendas, com sede em Maricá (RJ). Opera mídia para negócios locais no Rio de Janeiro desde 2022.
Sobre o autor