Seu negócio depende de indicação?
Por que indicação é ótima e perigosa ao mesmo tempo?
Ótima porque vem com confiança emprestada. Alguém já disse que você é bom, e isso pula metade do trabalho de convencimento. O ciclo é mais curto, a objeção de preço aparece menos e a taxa de fechamento costuma ser a mais alta da operação.
Perigosa porque o volume não é seu. Ela depende do humor do mercado, da quantidade de clientes satisfeitos falando de você naquele momento e de acaso. Num mês entram cinco, no outro nenhuma, e não existe alavanca para puxar quando o caixa aperta.
Como saber se você está dependente demais?
Faça uma conta rápida com os últimos dez clientes: quantos vieram de indicação e quantos vieram de outro lugar. Se a maioria esmagadora é indicação, a sua operação não tem canal de aquisição, tem sorte organizada.
O segundo sinal é a variação. Se o seu faturamento oscila muito de um mês para o outro sem que nada tenha mudado na sua operação, provavelmente o que oscilou foi a entrada de indicação, que você não controla.
| Canal | Você controla o volume? | Quando ele começa a render |
|---|---|---|
| Indicação | Não. Depende de terceiros e do acaso | Imediato, mas imprevisível |
| Indicação pedida de forma sistemática | Em parte, você provoca | Semanas, e melhora a base que já existe |
| Perfil no Google | Em parte, depende de quem procura perto | Semanas a meses, sem custo por clique |
| Mídia paga | Sim, liga e desliga quando quer | Contato em dias, previsibilidade em meses |
| Conteúdo e busca orgânica | Não no curto prazo | Meses, mas o efeito se acumula |
O que acontece quando a indicação seca?
Ela costuma secar devagar e ninguém percebe a tempo. Um cliente grande sai, um parceiro muda de cidade, o mercado esfria, e de repente o mês fecha bem abaixo. Aí começa a correria, e é o pior momento possível para começar a anunciar.
Campanha ligada com o caixa apertado tem prazo curto para dar certo e é julgada em semanas. Justamente quando ela precisaria de tempo e paciência para maturar. Por isso o segundo canal precisa ser construído quando as coisas estão indo bem.
Como construir um segundo canal sem perder o primeiro?
Sem abandonar nada. Indicação continua sendo a melhor fonte, e a primeira coisa a fazer é justamente organizá-la: pedir de forma sistemática a quem foi bem atendido, e não esperar que aconteça sozinho.
Em paralelo, o mais barato para negócio local costuma ser o perfil no Google, que capta quem já procura por perto. Depois vem a mídia paga, que é o único canal que você liga e desliga quando quer. Nessa ordem, o investimento cresce junto com o aprendizado.
Quanto tempo leva para o segundo canal sustentar?
Contato costuma aparecer nos primeiros dias de campanha. Previsibilidade, que é o que você realmente quer, leva alguns meses, porque depende de acumular dados suficientes para saber quanto custa um cliente e quantos você consegue por mês.
É por isso que o momento de começar é quando a indicação ainda está funcionando. Quem espera secar chega no segundo canal com pressa, e pressa é o que mais estraga campanha.
A pergunta que separa negócio de sorte
Se você precisar de cinco clientes a mais no mês que vem, o que você faz? Se a resposta envolve esperar que alguém indique, você não tem um canal de aquisição, tem um resultado que acontece com você.
Ter um canal significa poder puxar uma alavanca e ver o volume subir. Não elimina a indicação, que continua sendo a melhor. Só tira de cima dela o peso de sustentar a operação inteira sozinha.
Quer parar de depender só da indicação?
Diagnóstico gratuito: olhamos de onde vêm os seus clientes hoje e qual segundo canal faz mais sentido no seu caso.
Falar no WhatsAppPerguntas frequentes
Indicação é um canal de aquisição?
É uma fonte de clientes, mas não um canal no sentido operacional, porque você não controla o volume. Canal é aquilo que você consegue acionar quando precisa de mais entrada. Indicação acontece com você; canal você aciona.
Devo parar de investir em indicação?
De jeito nenhum. Indicação costuma ter a melhor taxa de fechamento da operação. O que muda é deixar de esperar que ela aconteça sozinha e passar a pedir de forma sistemática a quem foi bem atendido, o que já aumenta bastante o volume.
Qual segundo canal começar primeiro?
Para negócio local, o perfil no Google costuma ser o mais barato, porque capta quem já procura por perto e não tem custo por clique. Mídia paga entra depois, e é o único canal que responde rápido quando você precisa de volume.
Quanto tempo até o novo canal dar previsibilidade?
Contato aparece em dias com mídia paga. Previsibilidade leva alguns meses, porque depende de acumular dado suficiente para saber quanto custa um cliente e quantos cabem por mês. Por isso vale começar antes de precisar.
Não tenho verba para anunciar. Por onde começo?
Pelo que não custa clique: perfil no Google completo, com avaliações recentes e respondidas, e um pedido sistemático de indicação a quem você já atendeu bem. Isso costuma render antes de existir qualquer orçamento de mídia.
Bruno Vasconcellos
Fundador da Beatus Mídias, agência de tráfego pago, CRM e inteligência artificial para vendas, com sede em Maricá (RJ). Opera mídia para negócios locais no Rio de Janeiro desde 2022.
Sobre o autor